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區(qū)域營銷經理與市場經理應具備的的幾種能力
作者：陳春雷 日期：2009-8-28 字體：[大] [中] [小]
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根據筆者最近對市場的走訪與調研，筆者發(fā)現，目前集成吊頂企業(yè)似乎還不是十分規(guī)范，尤其是在市場運作與營銷人員管理與選拔上，存在眾多的誤區(qū)，這個也直接導致，或者影響未來企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢，那么作為區(qū)域營銷經或公司市場經理，應該具備哪些能力呢？筆者認為以下幾點可作為集成吊頂企業(yè)的參考與運用。
一、協(xié)調能力
區(qū)域市場往往都是遠離區(qū)域視線之外的外圍市場和公司相聚十萬八千里，因此和公司總部不管是物流、市場、銷售等等相關部門在工作的開展方面都會存在各式各樣的問題，要么是貨物無法按期到達、要么市場促銷方案不切合市場實際、要么出現貨款與貨物對不上帳的問題，而所有這些問題往往是可大可小，如果只是按照公事公辦的原則進行問題的處理，或者進行告狀無疑會使以后的工作更加能以開展，同時在業(yè)務員和經銷商之間、經銷商和二批商或者終端之間也會總有著不大不小的事情，如互相抱怨、難以配合等等問題在纏繞著工作，如果不能很好的解決，不管影響士氣同時也不利于市場的運作，為后續(xù)工作的開展帶來麻煩，因此對于區(qū)域經理來講就需要協(xié)調各個方面的關系，和各個部門打交道，通過和各個部門的在工作通過協(xié)商來解決貨物運輸時間、完善市場方案、理清貨物和貨款上面存在的問題，而對于經銷商和業(yè)務人員、二批、終端同樣也需要通過進行協(xié)調化解矛盾、增進理解更好的將工作開展好，如果區(qū)域經理不具備這個能力可能就會因為問題的積累出現小事變大事的惡心后果，造成市場工作開展異常艱難。
二、資源組合能力
一個優(yōu)秀的區(qū)域經理總是善于將各種資源進行有效匯集來為我所用圍市場所用，從而起到提升市場銷量的作用，這種資源可能來自企業(yè)、也可能來自市場或者經銷商處。如區(qū)域經通過對完成企業(yè)銷售量的要求，來進行爭取促銷政策、廣告投入、人力支持、促銷費用、物力等等各方面資源的支持，或者挖掘經銷商自身如資金、運力、人力等等相關資源，使經銷商在這方面能夠重點投入，或者對經銷商在其他產品的渠道資源進行借用來推廣企業(yè)的產品等等，或者也可以通過對企業(yè)產品在市場進行再定位、溢價等方式將產品的價格進行提升，在實現產品的高利潤后獲取促銷資源，當然也可以利用經銷商和賣場、超市、終端的良好客情作為資源來進行渠道的擴者、陳列支持或者以較低的價格進入賣場等等，對于以上資源的利用作為區(qū)域經理在對爭取到后還需要善于進行組合，通過組合企業(yè)和經銷商資源來實現自己想要的目的。
三、市場規(guī)劃能力
市場是需要規(guī)劃，只有通過對市場的規(guī)劃，才能實現投入與產出的最大化效果，反之出了很大的力但是效果確難以盡人如意，作為區(qū)域經理對市場進行規(guī)劃主要有兩項工作：
一是渠道的規(guī)劃。因為不是所有的渠道都能夠被企業(yè)所用，也不是所有的渠道都能夠產生很好的效益，因此對于區(qū)域經理就要具備對渠道的規(guī)劃能力，通過結合產品的實際情況、消費目的、消費場所等等對渠道進行梳理找到對企業(yè)產品有力的渠道或者說是適合的渠道，分清渠道的主輔關系，從而在主渠道進行發(fā)力，到達快速占領市場和便于消費者購買的目的；
二是產品的規(guī)劃能力�，F在的市場競爭不在是單一產品單打獨斗的競爭年代，每企業(yè)在市場競爭中都是通過產品的組合來提升綜合的競爭實力，原因在于每個產品在市場所針對的消費人群不一樣，每個產品的銷售量也不盡相同，企業(yè)所面臨的競爭產品總是多種多樣的，而作為區(qū)域經理就需要根據市場的情況，對企業(yè)自身的產品進行歸類總結，分清企業(yè)各個產品品相在市場上承擔的角色，到底是形象產品、利潤產品、跑量產品、競爭產品，只有對產品做好這些分工，才能在市場運作的過程中關注重點、突出重點，找到工作的重點，有的放矢的去工作，同時通過對產品的規(guī)劃才能做好貨物計劃，發(fā)揮各產品在市場上的作用，去阻擊競品，提升自己的銷量，達到運作市場的目的。
四、市場宏觀預測能力
每個市場的情況總是不相同的，對于經銷商而言在經銷很多產品之后一個很深的感觸是企業(yè)缺乏指導，自己干的盲目出力卻不能達到想要的效果，而真實的原因在于對經銷的產品缺乏宏觀市場的預測能力，原因在于雖然經銷商經銷這個產品，但是對這個行業(yè)的不熟悉只是一知半解，對行業(yè)的宏觀趨勢沒有預測能力，造成工作的被動，該出手時不出手，不該出手時亂伸手，而區(qū)域經理作為在本行業(yè)的專業(yè)人士，不論在對市場行情或者對整個行業(yè)都較高處經銷商，所謂見多識廣也是這個道理，這就需要區(qū)域經理對市場宏觀場面能夠有較深的了解，在整體了解的基礎上結合區(qū)域市場的發(fā)展情況對市場進行預測并指導經銷商的工作，明確經銷商在那一階段做那些事情，而且做對的事情，只有做到這樣對于區(qū)域經理來講才能在經銷商面前挺起腰桿，才能讓經銷商對你佩服，那區(qū)域經理的工作也就好做的多了。
五、經銷商把控能力
所謂經銷商的把控能力就是對經銷商的管理能力，由于經銷商不是企業(yè)的員工，同時經銷商面對眾多的產品有很多的選擇余地，因此經銷商的管理工作，對區(qū)域經理來講總是很難做的，然而對于區(qū)域市場來講往往是只要把經銷商駕馭好了，市場就會有好的結果，因此對于經銷商的把控就顯得尤為重要，作為區(qū)域經理在管理經銷商時首先需要了解經銷商經銷產品在獲取利潤背后的真實的想法，其次需要了解經銷商的獲利情況，只有在這兩個方面了解清楚了，才能有針對性開展一系列工作，可以運用方法有很多但是總結歸納就四個字威、逼、利、誘。威即對經銷商進行恐嚇以做不好進行取締或者化小市場區(qū)域來進行懲罰，而逼則是在威的基礎上通過壓貨的方式來迫使經銷商努力的去做；利則是通過利益的驅使來讓經銷商自己去做，心甘情愿的去做；誘則以市場或者行業(yè)前景給經銷商一個目標一個方向，并朝著所定的目標去前進。
六、市場洞察分析能力
市場機會無處不在，問題的關鍵如何去發(fā)現這個機會并去利用這個機會，同時市場又是處于時刻的變化狀態(tài)，如何能夠對這種變化進行洞察和分析，這是區(qū)域經理時刻需要面對的事情，對于區(qū)域經理而言在市場工作中如果能夠洞察市場、把握市場市場機會進行有效的工作，就會對市場產生大的影響力，這是區(qū)域經理在市場工作中必須具備的能力，只有具備這種能力才能在時刻變化的市場面前做到胸有成竹而臨危不亂，面對競品的強大市場沖擊找到市場發(fā)展的機會，并利用這個機會快速進行市場的突破。對于市場的洞察分析，作為區(qū)域經理需要從幾個方面來進行，首先對市場環(huán)境、消費意識、消費者需求等整體情況有一個正確的認識；其次對市場競品企業(yè)背景、產品情況充分了解；第三需要對企業(yè)產品的優(yōu)缺點和產品線情況做到心中有數，第四對營銷理論知識和分析工具需要全面的掌握，最后需要善于觀察和進行感悟。
七、溝通能力
區(qū)域經理向上需要和市場經理、營銷經理、辦公室、財務部等相關部門打交道，向下需要和經銷商、業(yè)務員、終端聯系，同時也要和賣場采購等相關人員交往，因此對于區(qū)域經理來講具備好的溝通能力是其應該必備的能力，在和這方面的很多人的接觸過程中，良好好的溝通不僅能夠避免誤會，增進友誼，同時也可以讓很多的事情變得簡單，從而得到好的支持，使區(qū)域市場工作能夠開展的順水順舟。
八、市場策劃能力
根據我國的經濟發(fā)展狀況，以及區(qū)域消費與文化的不同，決定每個區(qū)域都有其特殊的消費文化與消費習慣，不同的習慣決定其產品銷售策略上的應用應該差異化，而不是一套方案全部通用。因此，要求區(qū)域營銷經理具有一定的策劃能力，根據區(qū)域的消費文化與習慣來制定、組織不同的活動、真正做到量體裁衣。根據區(qū)域的特殊性來策劃市場、使市場按照區(qū)域特殊與總部總策劃思路保持良好的同步發(fā)展。
九、綜合管理能力
綜合能力包括團隊管理、自我管理、區(qū)域管理、人際管理幾大方面，由于區(qū)域營銷經理擁有很大的自主權，因此，要求必須具備團隊管理與自我管理、同時具備區(qū)域、人際管理方可促進企業(yè)與市場、經銷商的管理保持穩(wěn)定發(fā)展狀態(tài)。
駱駝 原名：陳春雷 中國品牌營銷策劃研究所研究員 陜西省白鹿原文化研究院研究員 上海華濃企業(yè)管理咨詢有限公司首席策劃師 博客：http://blog.sina.com.cn/luotuocehua QQ：704828021 歡迎大家交流與學習、合作。